Desde mantener los proyectos en el cronograma a través de mejores relaciones laborales hasta convertir finalmente a ese conocido en un verdadero amigo, hasta simplemente sentir un poco más de calidez en nuestras interacciones diarias, se siente bien que alguien le guste y se siente bien que le gusten.
Es una cuestión de evolución: las personas a las que no les importaba agradar no construyeron relaciones y comunidades sólidas y luego murieron antes de transmitir sus genes antisociales.
Afortunadamente, la investigación ha identificado una forma fácil (y sorprendentemente egoísta) de agradar más a las personas: pedirles un favor.
Es extrañamente contradictorio. La mayoría de la gente piensa que hacer favores hará que a los demás les gusten más.
La psicología llama a esto el efecto Ben Franklin, llamado así por una vieja cita de Benjamín Franklin: «El que una vez te ha hecho un favor estará más dispuesto a hacerte otro que el que tú mismo has obligado».
El efecto fue verificado por Jecker y Landy y parece ser cierto por un par de razones.
En nuestra sociedad, es muy difícil para la gente decir que no. Esto es especialmente cierto para las mujeres (debido, al menos en parte, al hecho de que las personas no respetan cuando una mujer dice que no), pero también es cierto para los hombres.
Así como la gente generalmente sobreestima el costo de preguntar, sobreestima el costo de decir que no. Lo que significa que si le pides un favor a alguien, probablemente te dirá que sí.
Pero hay un efecto muy poderoso y bien documentado en psicología conocido como disonancia cognitiva. Básicamente, los humanos quieren que sus actitudes y comportamientos coincidan. Y nos sentimos muy incómodos cuando no lo hacen.
Hay tres formas de lidiar con la disonancia cognitiva.
1. Puede cambiar su actitud para adaptarla a su comportamiento.
2. Puede cambiar su comportamiento para que coincida con su actitud.
3. Puede agregar alguna justificación para la disonancia (p. Ej., «Sé que fumar no es bueno para mí, pero fumo de todos modos. Pero está bien porque si no fumara, comería más y la obesidad es menos saludable». que fumar. «)
Debido a que las personas sobreestiman el costo de decir no, probablemente dirán que sí cuando les pida su favor. Esto provoca una disonancia cognitiva: «No conozco muy bien a Eva, pero le estoy haciendo un favor».
Debido a que ajustar su comportamiento para que coincida con su actitud no es una opción (ya han dicho que sí), probablemente terminarán ajustando su actitud para que coincida con su comportamiento («No conozco muy bien a Eva, pero estoy haciéndole un favor porque me gusta. «).
Quiero decir, es posible que intenten justificarlo de alguna manera («Le estoy haciendo un favor a Eva porque es mi jefa»), pero si ese es el caso, ¿y qué? No se hizo ningún daño, ¿verdad?
Esto es similar a la técnica del pie en la puerta descrita por Robert Cialdini en su asombroso libro Influence: The Psychology of Persuasion. Si no lo ha leído, probablemente debería hacerlo. Después de todo, Michelle Obama lo ha leído.
Y luego está el hecho de que nos gusta la gente a la que le agradamos.
Cuando le haces un favor no solicitado a alguien, no significa necesariamente que te guste. Podrías simplemente estar tragándolos, tratando de ganar su aprobación por razones completamente egoístas. Podría ser el tipo de persona que eres.
Pero cuando le pides a alguien que te haga un favor, le dice algo sobre lo cerca que te sientes de esa persona.
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Si te sientes lo suficientemente cerca de mí como para pedirme un favor, aunque la gente generalmente sobreestima el costo de pedir algo, significa que debo agradarme.
Significa que debes sentir que hemos pasado de una zona de cortesía negativa (acciones que muestran respeto por los límites y la individualidad) a una de cortesía positiva (acciones que muestran cercanía, agrado, confianza y afecto).
La gente quiere agradar, así que nos gusta la gente a la que le agradamos. Y, de una manera extraña, pedirme que salga de mi camino para hacer algo por ti demuestra que te agrado.
La cuestión es que hacer amigos en la edad adulta es difícil. Mucho más difícil que hacer amigos en la escuela. Y, en gran medida, la amistad es un juego de números.
No te llevarás bien con todos los que conozcas, por carismático que seas.
Pero si estás dispuesto a acercarte a un perfecto extraño y pedirle un favor, ya sea un vaso de agua o indicaciones para ir a la biblioteca, estás aumentando drásticamente tus posibilidades de conocer a alguien que pueda enriquecer tu vida en una de las formas más significativas.
Piénsalo.
Nota del editor: este artículo se publicó originalmente en septiembre de 2015 y se actualizó con la información más reciente.
Eva Glasrud es psicóloga y consultora educativa en Paved With Verbs. También dirige The Happy Talent, un blog sobre el desarrollo de habilidades sociales y de ocio.
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